Retards de paiement : ce que vos clients vous empruntent
13 milliards d'euros : c'est la trésorerie qui manque aux TPE et PME françaises à cause des retards de paiement. Quand un client paie en retard, c'est vous qui financez son activité. Voici comment chiffrer ce que vos clients vous empruntent, relancer sans abîmer la relation, et utiliser les pénalités prévues par la loi.
13 milliards d'euros.
C'est la trésorerie qui manque aux TPE et PME françaises à cause des retards de paiement.
Le chiffre vient du rapport 2025 de l'Observatoire des délais de paiement, présenté par la Banque de France fin septembre.
Dit autrement : quand un client paie en retard, c'est vous qui financez son activité.
Sans intérêts, et sans qu'on vous ait demandé votre avis.
Ce que disent les chiffres 2025
Le retard moyen était de 13,4 jours fin 2025.
Il monte à environ 20 jours pour les entreprises de plus de 1 000 salariés.
Les plus gros clients sont donc souvent les plus lents.
Sur les 13 milliards, 4 manquent aux microentreprises et 9 aux autres PME.
La moyenne s'améliore un peu : les délais ont baissé d'un jour et demi en 2024.
Mais l'écart se creuse. Les 10 % de mauvais payeurs paient de plus en plus tard.
Et la Banque de France commence à sanctionner : 1 290 entreprises ont vu leur cotation dégradée en 2025 pour leur comportement de paiement.
Dans l'article sur la rentabilité de votre plus gros client, le délai de paiement était l'un des coûts cachés.
Le retard s'ajoute par-dessus.
Chiffrer ce que vos clients vous empruntent
Le calcul tient sur une page.
Partez de votre balance âgée, celle que votre comptable ou votre logiciel sort en deux clics.
Pour chacun de vos dix plus gros clients, notez trois chiffres.
Son chiffre d'affaires annuel.
Son retard moyen réel : la date de paiement moins la date d'échéance, sur les douze derniers mois.
Et ce que vous coûte l'argent : le taux de votre découvert, de votre affacturage ou de votre ligne de crédit.
Un exemple
Un client fait 1 200 000 € de chiffre d'affaires par an et paie avec 20 jours de retard.
1 200 000 € / 365 × 20 jours = environ 66 000 € de trésorerie immobilisée en permanence.
À 6 % de coût de financement, ce retard vous coûte près de 4 000 € par an.
Et ces 66 000 € ne sont pas disponibles pour un recrutement, un stock ou un investissement.
Faites la somme sur vos dix clients.
Le total surprend souvent.
Comme contrôleur de gestion, je suivais la balance âgée chaque semaine.
Les mêmes noms revenaient toujours en haut de la liste. Rarement les petits clients.
Un calendrier de relance qui ne braque personne
La plupart des retards ne sont pas de la mauvaise volonté.
Une facture bloquée faute de numéro de commande. Un valideur en congé. Un service comptable débordé.
Une relance tôt et régulière règle la majorité des cas.
Le problème, c'est qu'en PME personne n'en a la charge, et le dirigeant relance quand il y pense.
Un calendrier type
J − 5 : un mail court pour vérifier que la facture est bien reçue et validée.
J + 1 : un rappel factuel, facture jointe.
J + 8 : un appel. On cherche ce qui bloque, on ne réclame pas.
J + 15 : une relance écrite qui rappelle les pénalités prévues aux conditions générales.
J + 30 : une mise en demeure, après en avoir parlé avec le commercial.
Le premier contact, avant l'échéance, est celui qui rapporte le plus.
Il fait remonter les blocages pendant qu'il est encore temps de les régler.
Confiez la relance à une personne nommée, avec une demi-heure par semaine dans son agenda.
Et gardez une trace de chaque échange : qui, quand, quelle réponse.
Pénalités et indemnité de 40 € : un levier, pas une menace
La loi plafonne les délais à 60 jours après la date de facture, ou 45 jours fin de mois.
En cas de retard, deux choses sont dues de plein droit.
Des pénalités, au taux directeur de la BCE majoré de 10 points si vos conditions ne prévoient rien d'autre.
Et une indemnité forfaitaire de 40 € pour frais de recouvrement, par facture.
Ces mentions doivent figurer sur vos factures. Vérifiez les vôtres.
Peu de PME les appliquent, de peur de froisser un client important.
Vous n'êtes pas obligé de les facturer à chaque fois.
Mais un client qui paie systématiquement 30 jours en retard doit savoir qu'elles existent.
Elles servent surtout à ouvrir la discussion : un délai plus court contre un geste sur les pénalités.
Pour un litige avec un grand compte, le Médiateur des entreprises est gratuit et confidentiel.
La facture électronique peut raccourcir les délais
Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques.
Les PME devront les émettre à partir du 1er septembre 2027.
On en parle surtout comme d'une contrainte. Elle a pourtant un effet direct sur vos délais.
Les factures « jamais reçues » disparaissent.
Les contrôles avant envoi écartent les erreurs de SIRET ou d'adresse qui bloquent un paiement.
Et vous recevez le statut de la facture : déposée, refusée, approuvée, payée.
Une facture refusée se voit en deux jours, pas au moment de la relance à J + 15.
Si vous voulez chiffrer ce que vos clients vous empruntent, on peut caler un échange découverte de 20 minutes.
On est à Saint-Quentin-en-Yvelines, on vient sur site.
Arnaud Lanthony, Jadellys, conseil en gestion pour PME à Saint-Quentin-en-Yvelines.
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